很多自媒體軟文廣告喜歡采用“神轉(zhuǎn)折”的方式，讀者興致勃勃的讀完一篇文章，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)是一篇廣告。當(dāng)然，這種方式有利有弊：利是點(diǎn)擊率肯定高，粉絲是因?yàn)榭吹较肟吹臇|西才進(jìn)來(lái);那弊也很明顯，首先粉絲會(huì)有一種落差感，“哦，原來(lái)是廣告啊， 那你前面說(shuō)的那些都是為了賣這個(gè)產(chǎn)品嘛”，體會(huì)一下是不是有點(diǎn)愛(ài)吃肉的你吃到素牛肉的感覺(jué)，其次，也是最大的弊端，通篇廣告下來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的了解其實(shí)非常淺顯。

當(dāng)然不是說(shuō)這種“神轉(zhuǎn)折”的軟文不好，只是這類廣告適合大品牌，中小品牌的產(chǎn)品使用這種方式推廣就非常不占優(yōu)勢(shì)，由其是在消費(fèi)者產(chǎn)品教化這個(gè)層面。對(duì)于中小品牌在使用自媒體進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，最好的是利用“影響力原則”去教化粉絲，并將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示給粉絲，最終引導(dǎo)轉(zhuǎn)化下單，而不是花大手筆宣傳品牌理念。當(dāng)然，不是說(shuō)中小品牌的理念不重要，而是說(shuō)在前期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的正確認(rèn)知更重要。

什么是“影響力原則”呢?什么樣的影響力才有說(shuō)服消費(fèi)買單的效力?也許《影響力》這本書(shū)可以給我們一些答案。

社會(huì)心理學(xué)家羅伯特· 西奧迪尼花了三年時(shí)間為撰寫《影響力》做準(zhǔn)備，臥底從事各種工作，觀察各種行為的影響力。他假扮從事過(guò)各種職業(yè)，從二手車銷售員到電話推銷員都試過(guò)，花了大量時(shí)間研究那些使人們順從和購(gòu)買的言語(yǔ)和行為。他從中研究出了6種“影響力誘因”說(shuō)服人們，這6種“影響力”都非常值得我們深入學(xué)習(xí)。在這也推薦大家可以看看《影響力》這本書(shū)，里面有很多值得我們仔細(xì)學(xué)習(xí)的細(xì)節(jié)。

1. 攀比：

類似從眾效應(yīng)，“其他人都這么做，為什么你不?”這樣的問(wèn)題會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的影響。如果一個(gè)人看到他的同類擁有了某樣?xùn)|西，那么他也會(huì)受到一種尋求歸屬的需要所驅(qū)使。當(dāng)你明白了這個(gè)重要的人類心理學(xué)，如果能夠在文章中成功的傳達(dá)出這個(gè)信息“這個(gè)產(chǎn)品是某個(gè)群體所必備的”，那推廣效果就不會(huì)差。

(最火的101小姐姐們都在用，你還等什么呢?)

2. 喜好：

平衡理論-“我喜歡你，我就愿意掏錢給你”。很多產(chǎn)品找明星代言就是這個(gè)道理。另外，如果媒體本身對(duì)消費(fèi)者就有很強(qiáng)的影響力時(shí)，那么ta推薦的東西，粉絲就會(huì)非常有購(gòu)買傾向。所以當(dāng)你清楚的知道你的消費(fèi)者喜歡什么人或者什么事的時(shí)候，利用好這些，因?yàn)閷?duì)你的推廣會(huì)很有效。

(粉絲信任你，就會(huì)跟隨你)

3. 權(quán)威：

從古至今，權(quán)威就一直都很好用，也是非常有效的心理捷徑。比如，很多類似保健產(chǎn)品、牙膏這樣的產(chǎn)品從很早就依賴“穿白大褂的人”的認(rèn)可來(lái)獲得權(quán)威。正如人們會(huì)相信醫(yī)生，當(dāng)一個(gè)官方人士或者權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可宣傳的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者通常也會(huì)接受他的權(quán)威。

(由其是牙膏廣告，醫(yī)生的形象大家應(yīng)該不陌生吧)

4. 互惠/優(yōu)惠：

慷慨大方有時(shí)候還是很有用，提供優(yōu)惠，贈(zèng)送消費(fèi)者一些禮物，作為回報(bào)，他們就會(huì)更加關(guān)注你，甚至不得不在你這里買東西。但禮物必須是有價(jià)值的東西，而不是那些扔在大街上都沒(méi)人要的。讓消費(fèi)者感受到品牌的體貼，把純粹的潛在顧客變成真正的買家甚至老顧客。

5. 承諾/一致性：

向你的潛在消費(fèi)者提問(wèn)，每個(gè)問(wèn)題都合乎邏輯地引向下一個(gè)，直到在廣告的結(jié)尾，你的潛在消費(fèi)者承諾購(gòu)買產(chǎn)品。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)玄乎是吧，但其實(shí)這就是一致性的原理。如果你在一個(gè)問(wèn)題上表明自己的立場(chǎng)，你就一定會(huì)始終如一地忠實(shí)自己的選擇。這是一個(gè)強(qiáng)大的心理策略，用在個(gè)人的身上由其明顯。如果你是一位男士，可以想想自己有沒(méi)有在路上碰到過(guò)賣花的小姑娘，拉住你問(wèn)花好不好看，嘴里還說(shuō)著你旁邊的小姐姐也好看，你說(shuō)花好看，那接下來(lái)小姑娘肯定就會(huì)說(shuō)那就買一朵花吧，漂亮的花配漂亮的姐姐，你買還是不買呢?

在文章中，當(dāng)你提出一連串的問(wèn)題時(shí)，設(shè)想要讓潛在顧客回答一連串的“是”，每個(gè)連續(xù)的回答都會(huì)增加他們的動(dòng)力，創(chuàng)造出興趣和欲望，最后把產(chǎn)品作為通向滿足欲望的途徑來(lái)推廣。

6. 稀缺：

稀缺最容易勾起人們的欲望，那種怕錯(cuò)過(guò)的感受會(huì)刺激并放大人們對(duì)產(chǎn)品的需求。如果你無(wú)法得到它，你就會(huì)突然很想得到它。稀缺誘因最常見(jiàn)的就是幾日促銷、限量供應(yīng)、售完為止或者是先到先得等原則的使用，這些原則讓產(chǎn)品顯得供不應(yīng)求，因此刺激了消費(fèi)者的興趣。這也是很多產(chǎn)品推廣會(huì)用到的方法。

(限量款，不補(bǔ)貨喲!)

寫在最后：

方法很容易理解，可真正用起來(lái)的時(shí)候就要認(rèn)真思考如何才能因地制宜。自媒體推廣是一種更深入的廣告形式，因?yàn)楫a(chǎn)品離消費(fèi)者的距離非常近，我們說(shuō)的每一句話，放的每一張圖，表達(dá)的每一個(gè)觀點(diǎn)都在都是在和消費(fèi)者溝通，甚至?xí)钌畹挠绊懰麄儭Ｋ?，只有我們用更精?zhǔn)的內(nèi)容，影響的效果才更好。

相關(guān)關(guān)鍵詞： 軟文廣告 產(chǎn)品軟文 軟文推廣