一年一度的雙十一購物狂歡節(jié)大戰(zhàn)已經(jīng)拉開帷幕，各品牌紛紛敲響戰(zhàn)鼓，準(zhǔn)備在擂臺(tái)上大干一場(chǎng)。

但對(duì)于自帶流量的"雙十一"來說，營銷已經(jīng)不再那么簡(jiǎn)單了。改變了中國消費(fèi)生態(tài)的雙十一，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，想要分享"雙十一大蛋糕"的品牌越來越多。消費(fèi)者對(duì)品牌的敏感度卻越來越低，他們對(duì)雙十一的熱情也不再像以前那么好了。

因此，品牌先前的"雙十一戰(zhàn)略"顯然不再適用于迅速變化的中國消費(fèi)市場(chǎng)。

發(fā)稿管家認(rèn)為，品牌要打好雙十一營銷，首先要從"口碑沉淀"入手。

雙11瘋狂背后的“從眾心理”

塑造好口碑打造品牌護(hù)城河

直到今天，"雙11"已經(jīng)被群眾集體潛意識(shí)+商人有意識(shí)地描繪成一個(gè)新圖騰。2017年11月11日，以馬云的“功守道”為傳播核心，你再也分不清哪個(gè)是商業(yè)，哪個(gè)是文化。

回首十二年的雙十一，你能隱約感受到21世紀(jì)的脈搏，也能感覺到無形的手在身后推動(dòng)。

在任何一種現(xiàn)象蔓延的背后，都源于刺激觸動(dòng)了無數(shù)人心中的G點(diǎn)。在馬云的背后，除了5億名為他瘋狂的女性之外，還有從眾心理這個(gè)"魔鬼"在助推。

在雙十一的狂歡中，很少有人能堅(jiān)守住自己。

單身狗在線solo，敗家娘們瘋狂團(tuán)購;可以逃避掉能量PK搶紅包的套路，卻逃不出女人的購物車;右下角的電腦桌面菜單欄不斷閃爍，總提醒你確定不要買一些?

人們總是極易受到影響的，他們追求的是一種集體狂歡，當(dāng)所有人都買東西的時(shí)候，你能保證不心動(dòng)嗎?這也證實(shí)了心理學(xué)的從眾心理。

1908年出版的經(jīng)典心理學(xué)著作《社會(huì)心理學(xué)引論》指出，人類有11種本能，其中“屈從本能”和“群居本能”是從眾心理學(xué)的根源之一。

作為一種群居動(dòng)物，人們?cè)谏钪卸喽嗌偕俣紩?huì)受到從眾心理的影響。只有少數(shù)人能保持獨(dú)立，而從眾心理是大多數(shù)人普遍存在的現(xiàn)象。

這種心理反映在雙十一購物狂歡節(jié)上，它是群體盲目運(yùn)動(dòng)的無意識(shí)。人們?cè)敢馇谙M(fèi)，享受從個(gè)人購物到集體競(jìng)爭(zhēng)的雙重刺激。

事實(shí)上，從公眾身上還可以擴(kuò)展出品牌的口碑營銷。

從眾效應(yīng)在市場(chǎng)營銷中所起到的作用有：具有自傳播、聚集人群、良性循環(huán)的能力。

在符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，消費(fèi)者的判斷能力下降，所以很容易產(chǎn)生跟風(fēng)效仿的行為。

從眾效應(yīng)可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生"其他人都在購買，肯定沒有問題"的想法，很容易產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信任感。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

渠道已死，口碑為王

“金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑”，口碑對(duì)品牌來說十分重要。

菲利普·科特勒曾經(jīng)說過：“口碑是由生產(chǎn)者以外的個(gè)人通過明示或暗示的方法，不經(jīng)過第三方處理、加工，傳遞關(guān)于某一特定或某一種類的產(chǎn)品、品牌、廠商、銷售者，以及能夠使人聯(lián)想到上述對(duì)象的任何組織或個(gè)人信息，從而導(dǎo)致受眾獲得信息、改變態(tài)度，甚至影響購買行為的一種雙向互動(dòng)的傳播行為”。

就拿星巴克舉例。

星巴克成立于1971年。20世紀(jì)90年代，星巴克從未在媒體上做廣告，而是通過一種古老的口口相傳的方式建立起自己的品牌。

星巴克通過股票上市和低成本擴(kuò)張，已經(jīng)發(fā)展成為世界上最著名的咖啡連鎖品牌。星巴克創(chuàng)始人霍華德·舒爾茨(Howard Schultz)經(jīng)常說，星巴克創(chuàng)造了自己的品牌，而商業(yè)教科書中卻沒有這樣做過。

隨著互聯(lián)網(wǎng)web3.0階段的到來，人們接觸信息的方式越來越多，人與人之間的隔閡也逐漸被打破，從而致使口碑營銷在這個(gè)時(shí)代得以爆發(fā)。當(dāng)然，這不是因?yàn)樯缃粫r(shí)代的到來才誕生口碑營銷，而是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，使得口碑營銷進(jìn)入了爆發(fā)的時(shí)代。

眾所周知，在web1.0階段，品牌通過互聯(lián)網(wǎng)、電視和媒體與消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者更多的是在一個(gè)封閉的環(huán)境下接受信息。品牌只要做好公關(guān)渠道，就能控制新聞，獲得良好的銷量。

在web3.0階段，人們成為網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)者，從而改變了品牌和消費(fèi)者之間聯(lián)系的結(jié)構(gòu)。

從結(jié)構(gòu)上可以看出，渠道已不再重要，互聯(lián)網(wǎng)去中介化的特點(diǎn)逐漸邊緣掉渠道的影響力。在當(dāng)今時(shí)代，口碑營銷才是營銷的真正核心，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，口碑營銷意味著一切。

另外，雙十一發(fā)展至今已經(jīng)12個(gè)年頭，品牌營銷也從以產(chǎn)品為導(dǎo)向升級(jí)為以消費(fèi)者為導(dǎo)向。

因此，品牌必須準(zhǔn)確地理解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，發(fā)現(xiàn)或挖掘消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者接觸和理解產(chǎn)品，并利用他們的從眾心理，做好口碑沉淀的工作，通過更新營銷手段，建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。

備戰(zhàn)雙十一

品牌如何做好口碑營銷?

雙十一進(jìn)行到12年，作為一場(chǎng)從無到有的購物狂歡節(jié)，它已經(jīng)成為中國商業(yè)史上的一個(gè)里程碑，它給品牌帶來的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過千億交易量本身。

所以問題是，品牌應(yīng)該如何做好口碑營銷?

1.利用新聞營銷，講好品牌故事

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給人們帶來了一個(gè)新的世界，也為推廣打開了新的大門。在新的營銷時(shí)代，品牌將獲得無限的可能。

從獨(dú)特的社會(huì)視角看，品牌傳播可以有更強(qiáng)的傳播活力。在這個(gè)時(shí)代，如果企業(yè)不尋求一種獨(dú)特的傳播手段，注定會(huì)半途而廢，這是毫無意義的。從以往任何成功的營銷案例不難發(fā)現(xiàn)，成功的營銷不是隨機(jī)的，更不用說偶然的。找準(zhǔn)位置、對(duì)癥下藥，才能讓品牌更有效、更準(zhǔn)確地傳播。

新聞營銷則是一個(gè)很好的突破。新聞營銷是將企業(yè)宣傳文章、新聞、會(huì)議活動(dòng)、新觀點(diǎn)或一篇能引起讀者共鳴的文章，刊登在多種不同的新聞媒體上，讓用戶在媒體上或從搜索引擎關(guān)鍵字搜索中看到相關(guān)文章，從而產(chǎn)生廣告效果。

新聞營銷具有收錄快、轉(zhuǎn)載廣和一定公信力與權(quán)威性等特點(diǎn)。目前，它已成為眾多企業(yè)打造品牌、擴(kuò)大品牌影響力、提高品牌口碑、公信力的重要手段之一。

2.創(chuàng)建百度百科，塑造高權(quán)威品牌形象

在目前，搜索引擎依然是網(wǎng)民獲取信息的主要途徑之一，這給品牌塑造提供了絕佳機(jī)會(huì)。

因?yàn)榘俣劝倏朴凶尮娦湃蔚幕A(chǔ)，如果企業(yè)通過百度百科進(jìn)行宣傳，百科產(chǎn)品本身的權(quán)威性和高權(quán)重，極易品牌塑造。尤其是對(duì)于多產(chǎn)品多品牌的企業(yè)，如若百科應(yīng)用得當(dāng)，配合多種營銷方式，可以大大提高輔助營銷轉(zhuǎn)化效果。

另外百度百科擁有龐大的用戶群，在進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化的時(shí)候，通過這種方式可以幫助企業(yè)增加目標(biāo)用戶。可以說，百度百科帶來的流量是巨大的，每天的流量甚至超過了企業(yè)自己網(wǎng)站的總流量。

3.百度知乎問答，潛在輸出品牌信息

百度問答就是借助百度搜索引擎下的百度知道，而從事的營銷活動(dòng)，百度知道也被稱為百度問答推廣。從字面上看，它主要由“問題”和“回答”組成。問答推廣因其落地快、排名好、權(quán)重高、可信度高，一直被視為首選的營銷推廣方式。

很多時(shí)候，用戶在遇到不懂的問題時(shí)，都會(huì)通過搜索引擎搜索關(guān)鍵詞，而品牌通過企業(yè)官方、相關(guān)用戶、同行互動(dòng)式的問答，在平等的交流互動(dòng)中，無形的將產(chǎn)品和品牌信息輸出，使客戶更易信任，是口碑營銷常見的方式。

4.KOL投放，利用意見領(lǐng)袖的傳播力

KOL不僅擁有相關(guān)領(lǐng)域的話語權(quán)、號(hào)召力和深度權(quán)威，而且擁有一大批具有極大黏性的忠實(shí)粉絲。KOL的魅力可以為品牌所有者帶來意想不到的傳播效果和潛在用戶。

對(duì)于品牌主來說，銷售轉(zhuǎn)化率是最實(shí)際、最快實(shí)現(xiàn)的。KOL的個(gè)性代言可以產(chǎn)生信任場(chǎng)景;可以創(chuàng)造普通人也可以使用名人同款的心理場(chǎng)景;還可以創(chuàng)造用戶與品牌的對(duì)話場(chǎng)景;這些場(chǎng)景可以形成心理暗示，直接影響購買決策。

小結(jié)

簡(jiǎn)言之，對(duì)于品牌來說，雙11營銷的關(guān)鍵在于打造高質(zhì)量的口碑營銷。

也就是說，從用戶的心理需求來看，用戶關(guān)心什么，他們想聽什么，就給他們什么。

用戶想要好的服務(wù)，所以成就了海底撈;用戶想要的是實(shí)惠，所以雙11活動(dòng)、美團(tuán)等都取得了不錯(cuò)的效果;用戶希望性價(jià)比高，花點(diǎn)錢買更好的東西，雷軍抓住了它，也因此成就了小米。

相關(guān)關(guān)鍵詞： 雙十一營銷