通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，吸引并打動(dòng)消費(fèi)者，促使其轉(zhuǎn)化為實(shí)際的用戶(hù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加和品牌影響力的提升，這是軟文推廣的最終目的，也是效果評(píng)估的唯一標(biāo)準(zhǔn)。為了達(dá)成軟文推廣的目的，就需要在內(nèi)容上下功夫。

關(guān)于這一點(diǎn)，不少的人經(jīng)常會(huì)掉進(jìn)一個(gè)陷阱當(dāng)中，即認(rèn)為只要內(nèi)容“走心”，能夠“叫好”就可以了。

然而，事實(shí)上真的如此嗎?內(nèi)容讓人“叫好”固然不錯(cuò)，但想要提升轉(zhuǎn)化率，叫好之外，更重要的是能“叫座”，這才是營(yíng)銷(xiāo)推廣真正不變的追求。為此就需要妥善處理4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

一、講消費(fèi)者聽(tīng)得懂的話(huà)

每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，自己認(rèn)為非常簡(jiǎn)單的名詞、概念和描述，在別人看來(lái)很多時(shí)候都是難以理解的。比如基尼系數(shù)、沉沒(méi)成本、契約曲線(xiàn)等等名詞，對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域外的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直有如天書(shū)，可對(duì)于領(lǐng)域中的人來(lái)說(shuō)，這只是基礎(chǔ)。

在軟文推廣當(dāng)中就經(jīng)常有人犯這樣的錯(cuò)誤——下意識(shí)地認(rèn)為用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和自己處在同一水準(zhǔn)，但實(shí)際上創(chuàng)作者已經(jīng)積累了大量關(guān)于產(chǎn)品的信息，而用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品卻是完全陌生的。在這樣的意識(shí)指導(dǎo)下，內(nèi)容要么語(yǔ)焉不詳，要么晦澀難懂，消費(fèi)者根本無(wú)法弄清楚說(shuō)的到底是什么。

因此，在進(jìn)行軟文創(chuàng)作時(shí)，要盡量避免抽象、專(zhuān)業(yè)的詞匯，為產(chǎn)品尋找“對(duì)標(biāo)物”，用大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)、熟悉的物品去描述一個(gè)陌生的產(chǎn)品。

二、鍛煉出易于傳播的“精句”

為什么“人頭馬一開(kāi)，好運(yùn)自然來(lái)”、“不溶在手，只溶在口”這些廣告語(yǔ)能夠廣泛流傳并且被深深記住?為什么有的軟文洋洋灑灑幾千字，用戶(hù)看完卻什么也回憶不起來(lái)?這就是有沒(méi)有“精句”的區(qū)別。這其實(shí)很容易理解，當(dāng)我們自己作為用戶(hù)在閱讀資訊信息的時(shí)候，能夠?qū)崿F(xiàn)自助式快速發(fā)稿”這樣的話(huà)容易記住?

對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，一篇軟文需要有詳細(xì)的論述，但前提是有能夠提綱挈領(lǐng)、字字珠璣的“精句”，即在用最少的字把信息傳遞清楚的基礎(chǔ)之上，再展開(kāi)具體的論述。否則，無(wú)論他們是否已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，如果理解信息的成本過(guò)高(花費(fèi)太多的時(shí)間和精力)，那也會(huì)毫不猶豫地放棄繼續(xù)了解下去。

三、營(yíng)造場(chǎng)景，滿(mǎn)足用戶(hù)心理訴求

當(dāng)用戶(hù)已經(jīng)被軟文推廣當(dāng)中的“精句”所吸引，愿意繼續(xù)花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間將內(nèi)容看完，這時(shí)候就需要營(yíng)造出用戶(hù)期待的場(chǎng)景，滿(mǎn)足其心理訴求。

一般來(lái)說(shuō)，場(chǎng)景可以分為兩大類(lèi)，即正面愉快的和負(fù)面痛苦的場(chǎng)景。但無(wú)論是哪一種，營(yíng)造的方法都是相同的，即通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)營(yíng)造出“代入感”。比如當(dāng)你說(shuō)有一群大象飛在空中時(shí)，人們不會(huì)相信你的，但你說(shuō)有425頭大象在天上飛，人們也許就會(huì)相信。

也就是說(shuō)，“細(xì)節(jié)”的多寡其實(shí)決定著你的文案是否具有“代入感”，細(xì)節(jié)越豐富，用戶(hù)就能在腦中勾勒出越清晰的畫(huà)面，也就越容易產(chǎn)生代入感，營(yíng)造出來(lái)的場(chǎng)景就越能滿(mǎn)足用戶(hù)的心理訴求。

四、提煉關(guān)鍵利益，促使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

軟文推廣要向提升轉(zhuǎn)化率、促使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，只是吸引了用戶(hù)還不夠，還要打動(dòng)用戶(hù)，令其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。這時(shí)候，就需要提煉出一種“關(guān)鍵利益”，并在軟文當(dāng)中的合適位置體現(xiàn)出來(lái)。

什么是“關(guān)鍵利益”?其實(shí)就是一種可以解決用戶(hù)的問(wèn)題、改善用戶(hù)生活，具有唯一性和競(jìng)爭(zhēng)性的利益點(diǎn)。通俗來(lái)講，就是能夠給予用戶(hù)的好處，因?yàn)橛脩?hù)關(guān)心的，從來(lái)不是你的產(chǎn)品里有什么，而是“它對(duì)我有什么作用”。

所以，就需要在自身對(duì)于產(chǎn)品、品牌進(jìn)行深入了解的基礎(chǔ)上，提煉出“關(guān)鍵利益”。只有對(duì)提煉出直指人心的“競(jìng)爭(zhēng)性利益”，完成漂亮的臨門(mén)一腳，促進(jìn)轉(zhuǎn)化率的提升。

用消費(fèi)者聽(tīng)得懂的話(huà)，營(yíng)造出能夠滿(mǎn)足用戶(hù)訴求的場(chǎng)景，并提煉出易于傳播的精句，最后通過(guò)“關(guān)鍵利益”促使用戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，軟文推廣要提升轉(zhuǎn)化率，這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必定要做到位。

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