第一件事：任何人可以免費(fèi)無(wú)限期在會(huì)所里練習(xí)瑜伽。(免費(fèi)產(chǎn)品)

第二件事：只需一元錢，就可以獲得專家老師的三天授課。(體驗(yàn)產(chǎn)品)“免費(fèi)無(wú)限期”是一個(gè)具有魔力的字眼，它將很多想?yún)⒓予べs猶豫、對(duì)瑜伽感覺(jué)神秘卻好奇、想常聚卻無(wú)合適場(chǎng)所的人都吸引到了會(huì)場(chǎng)里，并且是一種零成本地以人傳人的營(yíng)銷效果。

因此，劉絲杰的瑜伽會(huì)所人滿為患，常常有很多免費(fèi)會(huì)員需要預(yù)約才有位置。而劉女士所需要做的事情，不再是到處打廣告，而是在這些免費(fèi)會(huì)員里，通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品，最終發(fā)展終身會(huì)員的流程一步步地輕松經(jīng)營(yíng)。

免費(fèi)產(chǎn)品與體驗(yàn)產(chǎn)品，最重要的不在于那個(gè)“一元”體驗(yàn)價(jià)格的收入，而在于培養(yǎng)客戶一種付費(fèi)的心理。從免費(fèi)到付費(fèi)，是一個(gè)有著本質(zhì)區(qū)別的變化。而且體驗(yàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不在于要賺到多少錢，它跟免費(fèi)產(chǎn)品一樣，都是一種虧本的支出。只有傻瓜才會(huì)做虧本的生意?，F(xiàn)在，這句話要反過(guò)來(lái)講，只有聰明人才能做賺錢的生意。 任何一件事情，換另外一個(gè)角度來(lái)理解，就能夠獲得完全不同的結(jié)局。你為了尋找客戶，你去電視臺(tái)做廣告、報(bào)紙做宣傳、滿街發(fā)傳單，這些是不是也需要你的成本支出?而且，你在做這些事情的時(shí)候，你心底里并沒(méi)有確信的結(jié)果，你無(wú)法確認(rèn)廣告投入能夠百分百為你帶來(lái)真正實(shí)在的利潤(rùn)回報(bào)。也就是說(shuō)，其實(shí)，你做廣告也是在賭博。

那么，與其做一些不能確認(rèn)的廣告，不如把這些錢花在免費(fèi)產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品上，給每一個(gè)可能成為你客戶的人一種收獲，讓你的潛在客戶聚集在你的生意大門(mén)前。而且，你去做廣告你無(wú)法根據(jù)需要、市場(chǎng)變化來(lái)控制廣告效果，但根據(jù)我們的營(yíng)銷流程，你隨時(shí)可以用很低的成本來(lái)檢驗(yàn)?zāi)愕臓I(yíng)銷策略，你隨時(shí)可以調(diào)整你的營(yíng)銷重點(diǎn)，你隨時(shí)可以利用各種技巧來(lái)轉(zhuǎn)化客戶。營(yíng)銷思維：如果你提供給客戶是免費(fèi)的體驗(yàn)產(chǎn)品，我將之歸類為免費(fèi)產(chǎn)品。當(dāng)客戶獲得了你的免費(fèi)贈(zèng)品，并開(kāi)始有興趣了解你時(shí)，這時(shí)候你很有可能又會(huì)犯錯(cuò)誤了。

你可能會(huì)開(kāi)始直接向客戶銷售大量產(chǎn)品，而卻不知道客戶只是對(duì)你有興趣，但并不意味著會(huì)購(gòu)買你的東西。這時(shí)候，最好的方法是小額成交，而不是大量銷售。讓客戶以最低的代價(jià)來(lái)使用體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品服務(wù)，讓客戶開(kāi)始信任你超值和優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)。

這里將體驗(yàn)產(chǎn)品定義是需要客戶付款的小額成交。在培育流程里，我們可以發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)跟兩個(gè)情人談戀愛(ài)有天然的相似。當(dāng)一個(gè)小伙子看到一個(gè)小姑娘，很喜歡她，可跟她是完全陌生的。于是，小伙子通過(guò)各種方式接近、認(rèn)識(shí)了小姑娘。但小姑娘心里充滿了戒心。 接著，小伙子會(huì)找各種機(jī)會(huì)送花、送禮物、約會(huì)，會(huì)不斷在小姑娘心里留下越來(lái)越多的好感和印象。

在某一個(gè)月光輕柔的晚上，在微風(fēng)吹拂之時(shí)，這兩個(gè)年輕人蕩漾在浪漫情懷里，終于有了第一次熱烈擁抱。在以后的日子，小伙子與小姑娘結(jié)婚生子，白手偕老，一個(gè)傳統(tǒng)平淡但美麗浪漫的愛(ài)情故事?；氐轿覀兊默F(xiàn)實(shí)世界，信任客戶購(gòu)買體驗(yàn)產(chǎn)品，就是你與客戶的第一次熱烈擁抱。很多生意人會(huì)違背這個(gè)自然原則，他們要求客戶在沒(méi)有任何體驗(yàn)、沒(méi)有任何信任的情況下，就希望客戶購(gòu)買產(chǎn)品，就好象那個(gè)小伙子，當(dāng)喜歡一個(gè)小姑娘時(shí)就突然沖到她面前，跟她說(shuō)：嫁給我!那迎接他的可能是一個(gè)耳光!這就是我們?cè)O(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品流程的關(guān)鍵所在：

減少客戶的顧慮，減少客戶的付款阻力，提高購(gòu)買信任。對(duì)于服務(wù)性質(zhì)的生意，可以很容易設(shè)置，就是將服務(wù)內(nèi)容減少一點(diǎn)、周期縮短一點(diǎn)、價(jià)格調(diào)低一點(diǎn)，就可以設(shè)置出體驗(yàn)產(chǎn)品了。

相關(guān)關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷策劃方案