你想讓消費者看到軟文時，會誘發(fā)什么欲望，而這種欲望是你想要誘發(fā)的嗎?

許多時候，軟文并不只象征著“一個事實”、“一條證據(jù)”，還象征著某種支持、某種反對、某種憤怒、某種恐懼。

那么，怎樣來喚起消費者情緒呢?

一、運用第一人稱比用第三人稱要好

人僅對兩種事情感興趣，和自己相關(guān)的與自己喜歡的。第一人稱能帶有強烈的主觀感受，“我”有著什么樣的情緒，有著什么的情感與情緒訴求。

當(dāng)你開始用“我”來瀏覽軟文，就可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是否就能解決“我”的問題?

二、接近現(xiàn)實，添加代入感

有情緒的軟文都有著強烈的代入感，像對童年動畫片的喜歡、情侶畢業(yè)異地的不舍與難過等。在軟文中代入生活場景感受，接近現(xiàn)實，你所感受到的喜怒哀樂，消費者也能同樣感受到。

比如，360安全門鎖在其安全門鎖的產(chǎn)品海報中，就通過描畫“忘帶鑰匙”帶來的尷尬場景，使用戶產(chǎn)生代入感，意識到可以用指紋開門的便利。

三、找到落差感與驚喜感，營造情緒比較

落差可以激起人的斗志，驚喜可以增加人的熱情，而兩者強烈的對比能帶動消費者情緒的低落與高漲，這種情緒的反差，能帶動消費者的情緒，達到軟文預(yù)期的效果。

欲望

消費者看到軟文的時候，會調(diào)用什么欲望?這種欲望是你想要喚起的嗎?

尤金·舒瓦茲曾說，軟文沒法創(chuàng)造購買商品的欲望，只可以喚起原本就存在于百萬人心中的希望、夢想、恐懼或渴望。

然后把這些“原本就存在的渴望”導(dǎo)向特定商品，這便是軟文寫手的任務(wù)所在：你要做的不是創(chuàng)造大眾的欲望，而是把欲望引導(dǎo)至你要的地方。

人的欲望包括傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、貪食與色欲，也是大家常說的七宗罪。好軟文，善于利用人們內(nèi)心的欲望。

要想進一步挖掘痛點軟文的內(nèi)涵，就一定要找到痛點軟文和消費者接觸點。

這兒指的接觸點，不只是微信、微博、QQ空間、貼吧等互聯(lián)網(wǎng)行為接觸點，還包括電視、報紙、雜志、廣播與其它媒體等傳統(tǒng)媒體的行為接觸點。

以旅游公司為例，把消費者接觸的6大環(huán)節(jié)，即購買前、購買中、購買后、旅行前、旅行中、旅行后進行消費者體驗和消費者接觸點分析。

1.體系化設(shè)計接觸點

在各個環(huán)節(jié)下進一步分析研究出更深一層次上的消費者接觸點。對每一個消費者接觸點上的消費者接觸過程管理實質(zhì)上也是對公司向消費者提供產(chǎn)品或服務(wù)的動態(tài)完善管理。

以此為依據(jù)，從消費者接觸與消費者體驗的角度看，在每一個消費者接觸點，都能考慮對于的軟文展示，成體系的打造旅游公司的面向不同階段用戶的痛點軟文。

2.分析各環(huán)節(jié)的消費者接觸點

全民網(wǎng)絡(luò)時代，消費者同旅游公司有很多購買的接觸渠道，例如網(wǎng)站、論壇以及移動設(shè)備等。

通過對旅游公司不一樣渠道接觸點的分析，就能根據(jù)整體營銷目標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計痛點軟文內(nèi)容，并通過消費者接觸點上的的流量以及轉(zhuǎn)化創(chuàng)新，不斷優(yōu)化迭代痛點軟文體系。

在不一樣的場景下投放產(chǎn)品痛點軟文類廣告，還要考慮消費者的決策成本、行動成本和閱讀時間。

比如：去巴塞羅那這類決策成本高的產(chǎn)品(幾千上萬元)，就需要串聯(lián)起不一樣的渠道接觸點，用痛點軟文引導(dǎo)消費者進入其他的場景，比如刷二維碼關(guān)注公號，或者留下有興趣的聯(lián)系方式，再通過后續(xù)跟進進行轉(zhuǎn)化。

3.對消費者接觸點進行競爭對手比較分析

通過比較競爭對手分析，了解到自身在接觸環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢，幫助旅游公司從全局上了解本公司客戶所有接觸點上痛點軟文的整體表現(xiàn)，從而幫助自己確定關(guān)鍵的客戶接觸點，結(jié)合自身產(chǎn)品和服務(wù)制定差異化的痛點軟文策略。

解決了消費者看什么以及在哪里看的問題以后，便需要對軟文進行自檢，通過軟文自檢清單，來確保在每一個痛點軟文的整體內(nèi)容設(shè)計中是否符合用戶閱讀需求。

在這個碎片化年代，痛點軟文早已成了一個必備品。唯有得到消費者的關(guān)注力才可以在這場流量爭奪戰(zhàn)中贏得勝利。

而痛點軟文便是基礎(chǔ)。利用認(rèn)知、情感、欲望等去喚醒消費者的記憶，與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，進而產(chǎn)生購買行為。

相關(guān)關(guān)鍵詞： 軟文營銷