你想讓消費(fèi)者看到軟文時(shí)，會(huì)誘發(fā)什么欲望，而這種欲望是你想要誘發(fā)的嗎?

許多時(shí)候，軟文并不只象征著“一個(gè)事實(shí)”、“一條證據(jù)”，還象征著某種支持、某種反對(duì)、某種憤怒、某種恐懼。

那么，怎樣來喚起消費(fèi)者情緒呢?

一、運(yùn)用第一人稱比用第三人稱要好

人僅對(duì)兩種事情感興趣，和自己相關(guān)的與自己喜歡的。第一人稱能帶有強(qiáng)烈的主觀感受，“我”有著什么樣的情緒，有著什么的情感與情緒訴求。

當(dāng)你開始用“我”來瀏覽軟文，就可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是否就能解決“我”的問題?

二、接近現(xiàn)實(shí)，添加代入感

有情緒的軟文都有著強(qiáng)烈的代入感，像對(duì)童年動(dòng)畫片的喜歡、情侶畢業(yè)異地的不舍與難過等。在軟文中代入生活場(chǎng)景感受，接近現(xiàn)實(shí)，你所感受到的喜怒哀樂，消費(fèi)者也能同樣感受到。

比如，360安全門鎖在其安全門鎖的產(chǎn)品海報(bào)中，就通過描畫“忘帶鑰匙”帶來的尷尬場(chǎng)景，使用戶產(chǎn)生代入感，意識(shí)到可以用指紋開門的便利。

三、找到落差感與驚喜感，營(yíng)造情緒比較

落差可以激起人的斗志，驚喜可以增加人的熱情，而兩者強(qiáng)烈的對(duì)比能帶動(dòng)消費(fèi)者情緒的低落與高漲，這種情緒的反差，能帶動(dòng)消費(fèi)者的情緒，達(dá)到軟文預(yù)期的效果。

欲望

消費(fèi)者看到軟文的時(shí)候，會(huì)調(diào)用什么欲望?這種欲望是你想要喚起的嗎?

尤金·舒瓦茲曾說，軟文沒法創(chuàng)造購(gòu)買商品的欲望，只可以喚起原本就存在于百萬人心中的希望、夢(mèng)想、恐懼或渴望。

然后把這些“原本就存在的渴望”導(dǎo)向特定商品，這便是軟文寫手的任務(wù)所在：你要做的不是創(chuàng)造大眾的欲望，而是把欲望引導(dǎo)至你要的地方。

人的欲望包括傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、貪食與色欲，也是大家常說的七宗罪。好軟文，善于利用人們內(nèi)心的欲望。

要想進(jìn)一步挖掘痛點(diǎn)軟文的內(nèi)涵，就一定要找到痛點(diǎn)軟文和消費(fèi)者接觸點(diǎn)。

這兒指的接觸點(diǎn)，不只是微信、微博、QQ空間、貼吧等互聯(lián)網(wǎng)行為接觸點(diǎn)，還包括電視、報(bào)紙、雜志、廣播與其它媒體等傳統(tǒng)媒體的行為接觸點(diǎn)。

以旅游公司為例，把消費(fèi)者接觸的6大環(huán)節(jié)，即購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后、旅行前、旅行中、旅行后進(jìn)行消費(fèi)者體驗(yàn)和消費(fèi)者接觸點(diǎn)分析。

1.體系化設(shè)計(jì)接觸點(diǎn)

在各個(gè)環(huán)節(jié)下進(jìn)一步分析研究出更深一層次上的消費(fèi)者接觸點(diǎn)。對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者接觸點(diǎn)上的消費(fèi)者接觸過程管理實(shí)質(zhì)上也是對(duì)公司向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)態(tài)完善管理。

以此為依據(jù)，從消費(fèi)者接觸與消費(fèi)者體驗(yàn)的角度看，在每一個(gè)消費(fèi)者接觸點(diǎn)，都能考慮對(duì)于的軟文展示，成體系的打造旅游公司的面向不同階段用戶的痛點(diǎn)軟文。

2.分析各環(huán)節(jié)的消費(fèi)者接觸點(diǎn)

全民網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者同旅游公司有很多購(gòu)買的接觸渠道，例如網(wǎng)站、論壇以及移動(dòng)設(shè)備等。

通過對(duì)旅游公司不一樣渠道接觸點(diǎn)的分析，就能根據(jù)整體營(yíng)銷目標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)痛點(diǎn)軟文內(nèi)容，并通過消費(fèi)者接觸點(diǎn)上的的流量以及轉(zhuǎn)化創(chuàng)新，不斷優(yōu)化迭代痛點(diǎn)軟文體系。

在不一樣的場(chǎng)景下投放產(chǎn)品痛點(diǎn)軟文類廣告，還要考慮消費(fèi)者的決策成本、行動(dòng)成本和閱讀時(shí)間。

比如：去巴塞羅那這類決策成本高的產(chǎn)品(幾千上萬元)，就需要串聯(lián)起不一樣的渠道接觸點(diǎn)，用痛點(diǎn)軟文引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入其他的場(chǎng)景，比如刷二維碼關(guān)注公號(hào)，或者留下有興趣的聯(lián)系方式，再通過后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

3.對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析

通過比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，了解到自身在接觸環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢(shì)，幫助旅游公司從全局上了解本公司客戶所有接觸點(diǎn)上痛點(diǎn)軟文的整體表現(xiàn)，從而幫助自己確定關(guān)鍵的客戶接觸點(diǎn)，結(jié)合自身產(chǎn)品和服務(wù)制定差異化的痛點(diǎn)軟文策略。

解決了消費(fèi)者看什么以及在哪里看的問題以后，便需要對(duì)軟文進(jìn)行自檢，通過軟文自檢清單，來確保在每一個(gè)痛點(diǎn)軟文的整體內(nèi)容設(shè)計(jì)中是否符合用戶閱讀需求。

在這個(gè)碎片化年代，痛點(diǎn)軟文早已成了一個(gè)必備品。唯有得到消費(fèi)者的關(guān)注力才可以在這場(chǎng)流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得勝利。

而痛點(diǎn)軟文便是基礎(chǔ)。利用認(rèn)知、情感、欲望等去喚醒消費(fèi)者的記憶，與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

相關(guān)關(guān)鍵詞： 軟文營(yíng)銷